Durant els darrers anys, el mercat solar residencial dels Estats Units s'ha beneficiat d'un creixement rècord-de la indústria i de les reduccions contínues dels costos del sistema, amb l'expectativa que serà més fàcil i més barat adquirir nous clients solars. Tanmateix, tot i que els consumidors són més conscients dels avantatges de l'ús de l'energia solar, els costos d'adquisició de clients segueixen sent la categoria més cara de costos solars.
La competència entre els tres primers instal·ladors solars residencials als EUA segueix sent ferotge. Per mantenir i fer créixer la quota de mercat en un entorn altament competitiu, els instal·ladors han de gastar molt en màrqueting per guanyar ofertes, la qual cosa comporta uns costos d'adquisició de clients elevats. Durant la primera meitat del 2021, els costos d'adquisició de clients van representar el 23% del preu total del sistema residencial a 0,75 per watt (5.250 per client de mitjana per a un sistema de 7 kW). Del 2018 al 2020, els costos d'adquisició de clients van augmentar un 9,2%, mentre que els preus totals del sistema van disminuir un 3,6% durant el mateix període.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
La pandèmia de la COVID-19 ha obligat molts instal·ladors a adoptar noves estratègies de màrqueting, especialment per ampliar les oportunitats d'ofertes digitals. Aquestes solucions inclouen petits canvis com ara actualitzar el lloc web, augmentar el coneixement de la marca i fer inversions més grans en noves associacions i programari. Tanmateix, la pandèmia no suposarà la fi de les vendes-persones. A causa de la seva intensitat de temps- i mà d'obra-, les vendes porta a porta són molt més cares que les vendes en línia o les cites telefòniques. Però alguns instal·ladors encara ho veuen com el seu model de vendes més eficaç, sobretot quan entren a nous mercats.
Les inversions digitals impulsades pel COVID-19 han provocat un augment temporal dels costos d'adquisició de clients el 2020-2021. Tanmateix, s'espera que l'adopció generalitzada de vendes digitals i solucions de programari aporti eficiències operatives i reduccions en els costos d'adquisició de clients. Tot i que alguns instal·ladors recorren a la generació de contactes i consultoria en persona, hi ha proves que algunes empreses passaran al digital de manera més permanent. Els instal·ladors que han invertit molt en noves solucions digitals a partir del 2020 informen que entre el 50 i el 100 per cent de les seves vendes es fan en línia.
A més de vendre en línia, les eines de programari ofereixen als instal·ladors l'oportunitat d'augmentar l'eficiència operativa i millorar l'experiència del client. Moltes d'aquestes eines ja estan al mercat i ajuden a maximitzar l'eficiència i l'accessibilitat en gairebé totes les etapes de l'embut de vendes solars, des de la generació de clients potencials fins al tancament de la venda. Els instal·ladors han mostrat la voluntat d'explorar aquestes solucions de programari i diversificar el seu model de vendes, preparant l'escenari per a l'èxit continuat-a llarg termini.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.